Nang magbukas ang mga pangunahing pamilihan para sa mga nagtitinda mula sa negosyo patungo sa negosyo, maraming distributor ang nakakita nito bilang isang mabilis na paraan upang makapasok sa digital na mundo. Umiiral na ang tindahan, siksik ang trapiko, at tila sapat na simple ang operasyon upang bigyang-katwiran ang pamumuhunan. Lumilitaw ang problema pagkatapos ng pagpasok, kapag napagtanto ng distributor na ang kapaligirang ito ay idinisenyo para sa isang lohika ng pagbebenta na ibang-iba sa sarili nito.
Sa pakyawan na pamamahagi, ang mga benta ay nakasalalay sa mga relasyon, paulit-ulit na pagbabayad, kredito, mga tuntunin sa pagbabayad, minimum na dami ng order, at mga kundisyong napagkasunduan sa kliyente. Binabawasan ng pamilihan ang pagiging kumplikado na ito sa isang iisang screen para sa paghahambing ng mga presyo, gastos sa pagpapadala, at reputasyon, sa isang dinamikong pinapaboran ang mga nagpapatakbo na may mas mababang margin, mas malaking logistical scale, o mas malaking kahandaang pondohan ang mga diskwento.
Ang gastos ay lumilitaw din sa pagkawala ng kontrol sa ugnayang pangkomersyo. Sa loob ng platform, ang mamimili ay unang nakikipag-ugnayan sa channel at pagkatapos ay sa nagbebenta lamang. Ang kasaysayan ng paghahanap, dalas ng pagbili, at datos ng kagustuhan ay nakatuon sa pamilihan. Kapag nagpasya ang distributor na bawasan ang pagdepende nito sa kapaligirang iyon o mawalan ng posisyon sa algorithm, natuklasan nito na ang isang malaking bahagi ng ugnayang nabuo doon ay hindi talaga pumasok sa sarili nitong mga komersyal na asset.
Naglalagay din ng presyon ang mga komisyon sa kita. Sa Brazil, iniuulat ng Amazon ang mga bayarin sa pagbebenta sa pagitan ng 10% at 15%, depende sa kategorya, habang sinasabi ng Mercado Livre na ang mga bayarin nito ay nag-iiba ayon sa uri ng listahan at kategorya ng produkto. Sa tingian, ang gastos na ito ay maaaring ituring bilang pagkuha ng customer. Sa pakyawan, kung saan mas maliit ang mga tubo, ang bigat ng komisyon, na idinagdag sa logistik, kompetisyon sa presyo, at pagkawala ng paulit-ulit na negosyo, ay may posibilidad na maging mas malaki.
Ang pagdependeng ito ay lalong pinalala ng sariling mga patakaran ng mga platform, na maaaring magbago ayon sa estratehiya ng bawat marketplace. Isang pag-aaral na inilathala noong 2024 sa arXiv tungkol sa mga marketplace ng Amazon ang nagpakita na, kapag maraming nagbebenta ang nag-aalok ng parehong produkto, ang pagpili ng mamimili ay maaaring maimpluwensyahan ng algorithm ng pagpili ng alok at ng mga sukatan tulad ng presyo, pagganap, at bilang ng mga review. Ang desisyon sa komersyo ay nakasalalay din sa kung paano inaayos ng platform ang proseso ng pag-bid.
Hindi nito pinapawalang-bisa ang digitalisasyon ng B2B. Sa isang pag-aaral noong 2026, itinuro ni McKinsey na ang mga mamimili ng negosyo ay gumagamit, sa karaniwan, ng sampung channel sa buong paglalakbay sa pagbili at inaasahan ang maayos na paglipat sa pagitan ng mga ito. Ipinapahiwatig ng parehong survey na ang hindi pare-parehong impormasyon at kakulangan ng kwalipikadong suporta ay kabilang sa mga pangunahing dahilan sa paglipat ng mga supplier. Kinukumpirma ng datos na ito ang pangangailangang magbenta nang digital, ngunit hindi nito ginagawa ang bawat channel na isang mahusay na solusyon.
Gusto ng mga mamimili ng B2B ang awtonomiya, isang track record, pare-parehong mga tuntunin sa komersyo, kredito, mga paulit-ulit na pagbabayad, at suporta. Maaaring mapalawak ng isang generic marketplace ang abot, ngunit bihirang ginagaya nito ang lohikang pangkomersyo na sumusuporta sa mga paulit-ulit na pakyawan na benta. Ang isang marketplace ay maaaring gumana bilang isang minsanang tool sa pagkuha, para sa pag-liquidate ng mga partikular na item, o para sa pagsubok ng demand. Lumilitaw ang panganib kapag tinatrato ito ng distributor bilang isang sentral na channel ng paglago at inililipat ang margin, data, at predictability sa isang platform na kumokontrol sa karanasan ng mamimili.
Kailangang pumasok ang mga distributor sa digital na mundo habang pinapanatili ang mga dahilan kung bakit gumagana ang B2B sales. Nangangahulugan ito ng paglikha ng mga channel na konektado sa ERP system, mga patakaran sa komersyo, imbentaryo, mga limitasyon sa kredito, at pagganap ng salesperson. Ang mga marketplace ay naghahatid ng trapiko, ngunit ang trapiko lamang ay hindi nakakabuo ng base ng customer. Sa wholesale distribution, ang napapanatiling paglago ay hindi gaanong nakasalalay sa pagiging nasa isang abalang tindahan kundi higit sa pagkontrol sa relasyon sa customer.
Si Rafael Calixto ay isang espesyalista sa B2B sales na may malawak na karanasan sa pagmodernize ng mga prosesong pangkomersyo at pagsasama ng teknolohiya sa mga benta. Siya ang lumikha ng mga solusyon gamit ang Intelligent Order Agents para sa scalable B2B sales at CEO ng Zydon.
