הדיגיטציה של B2B צוברת תאוצה במגזר התעשייתי הברזילאי, המונעת על ידי פלטפורמות חזקות כמו VTEX, חברה רב-לאומית ברזילאית מובילה בפתרונות מסחר דיגיטלי. עם יישום מודל המכירות בסיוע של VTEX, Aço Cearense, אחת מחברות הפלדה הגדולות בברזיל שנוסדה בשנת 1984, רשמה עלייה של 304.5% בהכנסות המסחר האלקטרוני תוך 20 יום בלבד, מה שמדגים את ההשפעה הישירה של הטכנולוגיה של החברה הרב-לאומית הברזילאית על הביצועים המסחריים של תעשיות גדולות. VTEX אפשרה את האינטגרציה בין ערוצים דיגיטליים לכוח המכירות, ותמכה בפעילות B2B יעילה וניתנת להרחבה יותר, התואמת את דרישותיהם של פרופילי לקוחות שונים בשוק הבנייה האזרחית.
היוזמה חיברה ישירות יועצי מכירות, מומחים המדריכים חנויות מקוונות לצמיחה, מנתחים אתגרים ומיישמים אסטרטגיות לייעול מכירות המסחר האלקטרוני, תוך התמקדות בפתרונות מותאמים אישית ובנתונים להשגת תוצאות אמיתיות, והופכת את הערוץ הדיגיטלי להרחבה של מערכת היחסים המסחרית. כתוצאה מכך, החברה השיגה עלייה של 101.7% במספר הלקוחות החדשים, בנוסף לצמיחה של 188.5% בנפח ההזמנות ותנועה של 219 טון מוצרים דרך הערוץ הדיגיטלי.
"עתיד ה-B2B אינו עוסק בבחירה בין דיגיטלי ליחסי לקוחות, אלא באיחוד השניים. כאשר מסחר אלקטרוני פועל לטובת המוכר, תהליך הרכישה הופך ליעיל יותר. מודל זה מאפשר לחברות לצמוח דיגיטלית מבלי לאבד את שירות הייעוץ, החיוני לפעילות מורכבת כמו זו בתעשיית הייצור", אומר מאסימו אניאה, מנהל מכירות ב-VTEX.
בידיעה זו, לאקו סיארנס כבר הייתה פעילות מסחר אלקטרוני, אך הערוץ פעל במקביל לנקודות מגע אחרות עם הלקוחות. האתגר היה לשלב את המסחר הפיזי והדיגיטלי למסע אחד וזורם, מבלי ליצור חיכוך עם צוות המכירות, שראה בתחילה במסחר האלקטרוני איום פוטנציאלי על בסיס הלקוחות.
נקודת המפנה הייתה יצירת פרויקט Assisted Sales, שפותח בתמיכת VTEX. בעזרת קישורים מותאמים אישית, אנשי מכירות החלו לבצע הזמנות ללקוחות ישירות דרך פלטפורמת המסחר האלקטרוני, תוך שמירה על עמלות ובקרת מכירות. זה הפך את התהליך לפשוט ומהיר יותר, הגביר את הפרודוקטיביות של צוות המכירות ושיפר את חוויית הלקוח בסביבת B2B.
"סיוע במכירות הפך את המסחר האלקטרוני להרחבה של כוח המכירות שלנו. אנו משלבים טכנולוגיה ובניית קשרים כדי להגדיל את המכירות, להגביר את היעילות ולחזק את תפקיד איש המכירות ב-B2B, בנוסף לקידום שירות לקוחות טוב יותר", אומר ריקרדו דיאס, מנהל מסחרי ושיווק ב-Aço Cearense.
הגמישות של פלטפורמת VTEX אפשרה התאמות למודל העסקי של Aço Cearense ונהנתה מהשתתפות פעילה של צוות המכירות בפיתוח הפתרון. התוצאות היו מיידיות: בתוך פחות מחודש, יותר מ-400 הזמנות בוצעו באמצעות מכירות בסיוע, 51% מהלקוחות חזרו לקנות דרך הערוץ הדיגיטלי, ערך ההזמנה הממוצע גדל ב-46.6%, וכ-150 לקוחות עברו למסחר אלקטרוני. נכון לעכשיו, 60% מצוות המכירות כבר משתמשים בפלטפורמה, ואנשי מכירות שבעבר התנגדו לטכנולוגיה החלו להוביל מפגשי הדרכה פנימיים.
"העתיד אינו בלי אנשי מכירות. הוא מגיע עם איש מכירות בעל ערך רב יותר המשתמש בטכנולוגיה כדי למכור יותר, טוב יותר וביעילות רבה יותר. הדיגיטל לא מחליף את היועץ: הוא משפר את השפעתו", קובע מאסימו אניאה.
הפרויקט מחזק כיצד טכנולוגיית VTEX יכולה לשלב אנשים, תהליכים וערוצים בפעילות אחת, להפוך את המסחר האלקטרוני למנוע צמיחה עבור עסקי B2B ולשפר את התוצאות במהירות ובעקביות.
