יום האב יהיה ההזדמנות הגדולה הראשונה במחצית השנייה של השנה עבור אלפי קמעונאים לבחון את אסטרטגיות המכירה שלהם. בעוד שהחיפוש אחר פתרונות בינה מלאכותית לאוטומציה של שירות לקוחות, איתור לקוחות פוטנציאליים וניהול קשרים גובר, שאלה צוברת תאוצה בקרב בעלי עסקים: האם כדאי להשקיע בבינה מלאכותית לפני מבנה פעילות המכירות? עבור מומחים, התשובה טמונה פחות בבחירת הכלי ויותר בבגרות העסק.
הוגו סילביירה, יזם, אסטרטג צמיחה ומייסד שותף של Grupo HRZ, חברת אחזקות המתמחה בצמיחה עסקית, האצת מכירות והגדלת הכנסות, מציין כי חברות רבות עדיין מתחילות את הטרנספורמציה הדיגיטלית שלהן במקום הלא נכון.
לדבריו, בינה מלאכותית משפרת את מה שכבר קיים בפעילות. "בעלי עסקים בדרך כלל שואלים איזו בינה מלאכותית עליהם לרכוש. השאלה הנכונה היא האם לחברה כבר יש תהליכים ברורים, אינדיקטורים מוגדרים ותפעול מאורגן. אם הפעילות אינה מובנית, בינה מלאכותית מאיצה שגיאות. כאשר יש שיטה, ניטור וניהול, זה מכפיל את הפרודוקטיביות", הוא מגלה.
התקדמות טכנולוגית מסייעת להסביר מגמה זו. על פי דו"ח מדד הבינה המלאכותית לשנת 2025 של אוניברסיטת סטנפורד, ההשקעות הפרטיות העולמיות בבינה מלאכותית הגיעו ל-252 מיליארד דולר בשנת 2024, עלייה של 26% לעומת השנה הקודמת. סקר של מקינזי שפורסם בשנת 2025 מראה כי 78% מהארגונים ברחבי העולם כבר משתמשים בבינה מלאכותית לפחות בתחום אחד של עסקיהם, מה שמבסס את הטכנולוגיה כעדיפות באסטרטגיות ארגוניות.
בפועל, בינה מלאכותית כבר יכולה להגיב לפנייה הראשונית של לקוח, לאמת לידים, לתעד מידע באופן אוטומטי במערכת ה-CRM, לחלק הזדמנויות בין אנשי מכירות, לבצע מעקבים ולעקוב אחר הצעות פתוחות. פעילויות אלו מפחיתות את הזמן המושקע במשימות תפעוליות ומאפשרות לצוות המכירות למקד את מאמציו במשא ומתן, ניהול קשרי לקוחות וסגירת מכירות.
ז'ואאו וינאס, מהנדס המתמחה ב-CRM, אוטומציה של מכירות ובינה מלאכותית המיושמת במכירות, ושותף ב-Grupo HRZ, מסביר שנקודת ההתחלה צריכה להיות תכנון התהליך כך שיהיה אוטומטי. "לפני פריסת סוכן בינה מלאכותית לטיפול בשיחות, החברה צריכה לדעת מה אמור לקרות עם כל לקוח לאחר יצירת הקשר הראשונה. מי מקבל את הליד הזה? כמה זמן זה לוקח? איזה מידע צריך לאסוף? מתי מגיע איש המכירות? כמה ניסיונות יצירת קשר יבוצעו? הטכנולוגיה יכולה לבצע את ההיגיון הזה בקנה מידה גדול, אבל ראשית, ההיגיון הזה צריך להתקיים", הוא מציין.
דו"ח מצב הבינה המלאכותית במכירות לשנת 2025 של HubSpot מאשר מגמה זו, ומראה כי היישומים הנמצאים בשימוש הרב ביותר על ידי צוותי מכירות קשורים לאוטומציה של משימות אדמיניסטרטיביות, יצירת מיילים, ביצוע מחקרי לקוחות ועדכון רישומי מכירות. עם זאת, שיפורי הפרודוקטיביות תלויים ישירות באיכות הפעילות.
לדברי סילבירה, הגיע הזמן הנכון ליישם בינה מלאכותית. חברות שאין להן עדיין בסיס לקוחות מאורגן, שאינן מודעות למדדי הביצועים המרכזיים שלהן, או שאינן עוקבות אחר ביצועי משפך המכירות שלהן, בקושי יוכלו להפיק ערך מהטכנולוגיה. "הטעות היא להאמין שבינה מלאכותית תארגן חברה לא מאורגנת. זה תלוי באיכות המידע שהיא מקבלת ובתהליכים שהיא נתקלת בהם. אם תהליכים אלה אינם קיימים, התשואה נוטה להיות נמוכה בהרבה מהצפוי.".
לדברי המומחה, מספר סימנים מצביעים על כך שהחברה עדיין צריכה לבנות את פעילותה לפני שתשקיע באוטומציה:
- לא משתמש ב-CRM באופן עקבי;
- אין לה משפך מכירות מוגדר היטב;
- לוקח יותר מדי זמן להגיב ללקוחות;
- הוא אינו עוקב אחר שיעור ההמרה של המכירות;
- לא יודע אילו ערוצים מייצרים את ההכנסות הרבות ביותר;
- היא לא מתחזקת היסטוריה של קשרים עם לקוחות.
וינאס מוסיף כי החברה אינה צריכה לחכות להשגת פעולה מושלמת כדי להתחיל להשתמש בבינה מלאכותית. הנקודה המכרעת היא היכולת למדוד את מה שקרה לפני היישום כדי להשוות ביצועים לאחר מכן. "אם בעל העסק לא יודע היום כמה זמן לוקח להגיב לליד, כמה אנשי קשר הופכים להזדמנויות, וכמה הזדמנויות מסתיימות במכירה, הוא גם לא יוכל להוכיח שבינה מלאכותית שיפרה את התוצאות. אוטומציה ללא בסיס הופכת את ההשקעה בטכנולוגיה להימור", הוא מסביר.
ברגע שהיסודות הללו נקבעים, בינה מלאכותית מתחילה לפעול כמאיץ צמיחה. חשוב יותר מיישום כלים חדשים הוא ניטור אינדיקטורים המסוגלים להראות האם ההשקעה אכן מניבה תשואה.
בין הפרמטרים העיקריים שיש לעקוב אחריהם נמנים:
- צמצום זמן התגובה הממוצע של הלקוחות;
- שיעור המרה מוגבר;
- צמיחה במספר המעקבים שבוצעו;
- צמצום הזדמנויות שהוחמצו;
- עלייה בפריון לכל איש מכירות;
- צמיחה במחיר הכרטיס הממוצע;
- עלייה בשיעור הרכישה החוזרת;
- גידול בהכנסות ללא גידול יחסי במספר העובדים.
"אין למדוד את הצלחת הבינה המלאכותית לפי מספר האוטומציות המיושמות, אלא לפי ההשפעה שהיא מייצרת על הפרודוקטיביות וההכנסות. אם המדדים יישארו זהים לאחר היישום, הבעיה כנראה אינה בכלי, אלא בניהול הפעילות", אומר הוגו.
הניסיון של קבוצת HRZ מחזק הבנה זו. החברה משלבת CRM, אוטומציה של מכירות, סוכנים חכמים ומתודולוגיות חיזוי עבור קמעונאות, מסחר אלקטרוני, מרפאות וחברות שירות, תוך שילוב טכנולוגיה תמידית עם מבנה הפעילות המסחרית. חברת האחזקות כבר האיצה יותר מ-250 פעולות ברחבי הארץ ומתגאה במחקרי מקרה כגון מכירות של 764,000 דולר ראנד ב-24 שעות ברשת של חנויות פיזיות ו-1.9 מיליון דולר ראנד שחויב תוך 48 שעות בלבד על ידי פעילות מסחר אלקטרוני.
עבור חברות המעוניינות לנצל את יום האב, סילבירה מציין שעדיין יש זמן להשתמש בבינה מלאכותית באופן אסטרטגי, בתנאי שההכנה מתחילה בארגון הפעילות. "אלה שמיישמים כלי ימים ספורים לפני הקמפיין לעיתים רחוקות יראו תוצאות עקביות. התשואה הטובה ביותר מתרחשת כאשר CRM, משפך מכירות, שירות לקוחות ומדדי ביצועים מרכזיים כבר מובנים. בינה מלאכותית מאיצה פעילות יעילה, אך היא אינה מחליפה ניהול", הוא מסכם.
