חברות שעוקבות אחר המספרים רק בסוף השנה מגיבות לבעיות מאוחר

חברות שעוקבות אחר מדדי ביצוע מרכזיים מדי יום מסוגלות לתקן פגמים מהר יותר, לבזבז פחות כסף על פרסום מקוון, ולהיות מוכנות טוב יותר למחצית השנייה של השנה. נושא זה צובר תאוצה לאור העלייה בהשקעות בשיווק דיגיטלי בברזיל והלחץ לצמיחה צפויה יותר עד 2026. נתונים עדכניים של דלויט מראים שחברות מונחות נתונים מקבלות החלטות מהירות ואסרטיביות יותר, מה שמגדיל את יכולת ההסתגלות והצמיחה שלהן.

עבור ריי גונסלבס, אשת עסקים, יועצת שיווק ומייסדת Geração de Demanda, חברת ייעוץ המתמחה בצמיחה עסקית, שיווק דיגיטלי, מכירות ויצירת ביקוש, ניטור יומי של אינדיקטורים אינו עוד נוהג המוגבל לחברות גדולות, אלא הפך לחלק מהישרדותם של עסקים התלויים במכירות דיגיטליות. "היזם שעוקב אחר אינדיקטורים מדי יום יכול להתאים קמפיינים, מכירות ומיצוב לפני שהבעיה משפיעה על תזרים המזומנים. אלו שמסתכלים על המספרים מאוחר מדי בדרך כלל מבזבזים חודשים על חזרה על טעויות מבלי להבין זאת", היא מציינת.

המומחית מציינת כי חברות רבות עדיין מתמקדות אך ורק בלייקים, טווח הגעה וספירת עוקבים, מבלי לעקוב אחר מדדים הקשורים להמרה, עלות רכישת לקוחות, שימור לקוחות, ערך הזמנה ממוצע ותשואה על ההשקעה בפרסום מקוון. לדבריה, התנהגות זו מסבירה חלק מהקושי בהשגת צמיחה צפויה העומדת בפני חברות ברזילאיות קטנות ובינוניות.

"בעלי עסקים רואים ירידה בהכנסות שלהם, אבל לעתים קרובות הבעיה החלה שבועות קודם לכן במדדי הביצועים המרכזיים. העלות לליד עלתה, הקמפיין איבד יעילות, שירות הלקוחות הפך איטי יותר בתגובה, קצב התזמון ירד, פחות הזדמנויות התקדמו דרך משפך המכירות וההמרה פחתה. מכיוון שהחברה מנטרת את המספרים רק בסוף החודש, הסימנים הללו נעלמים, והתגובה מתרחשת מאוחר מדי", אומר יועץ השיווק. 

הדיון הזה צובר תאוצה בתקופה של התמקצעות גוברת של שיווק דיגיטלי בקרב בעלי עסקים שהחלו לקחת אחריות על מיצוב המותג שלהם ברשתות החברתיות. תנועה זו התחזקה במיוחד בקרב בעלי עסקים שמבינים שתוכן, סמכות דיגיטלית ונוכחות עקבית משפיעים ישירות על מכירות, רכישת לקוחות וצמיחת עסקים.

עבור ריי, תוכן הפסיק לתפקד אך ורק כתקשורת מוסדית ותפס תפקיד אסטרטגי ביצירת ביקוש. "כיום, שיווק דיגיטלי אינו עוסק רק בנראות. מדובר בהמרת תוכן ליצירת הכנסות. אבל זה דורש ניטור יומי של אינדיקטורים כדי להבין מה מייצר מכירות, מה מייצר תשומת לב ומה פשוט צורך השקעה", הוא מציין.

על פי סקר של האיגוד הברזילאי למסחר אלקטרוני (ABComm), צפוי כי המסחר האלקטרוני בברזיל יעבור את הכנסותיו של 235 מיליארד דולר ראנד בשנת 2026, בעיקר הודות לדיגיטציה הגוברת של המכירות ונוכחותן של חברות בפלטפורמות מקוונות. צמיחה זו גם מגבירה את הלחץ לקבלת החלטות מהירה יותר, ניטור מדדים ויעילות תפעולית רבה יותר.

לדברי מומחית הצמיחה העסקית, המחצית השנייה של השנה בדרך כלל מגדילה עוד יותר את הפער בין חברות הפועלות עם ניטור יומי של אינדיקטורים לבין אלו שעובדות על בסיס אד-הוק. "המחצית השנייה של השנה מתמקדת ביעדים אגרסיביים יותר, קמפיינים חשובים של מכירות ותחרות גדולה יותר בפרסום מקוון. אלו שלא עוקבים אחר מספרים מדי יום מאבדים מהירות קבלת החלטות ובסופו של דבר מבזבזים כסף", היא מציינת.

בין המדדים המרכזיים שמנוטרים על ידי חברות שחוות צמיחה עקבית, אשת העסקים מדגישה שיעור המרה, יצירת לידים, עלות לרכישה, שימור לקוחות, החזר על קמפיינים, פרודוקטיביות מכירות וחיזוי הכנסות. לדבריה, חברות שהופכות נתונים אלה לשגרה תפעולית מסוגלות לצמוח עם פחות תנודות ועם שולי רווח גבוהים יותר.

"יזם שצומח באופן בר-קיימא בדרך כלל לא מקבל החלטות על סמך תחושת בטן. הוא עוקב אחר אינדיקטורים מדי יום, מזהה צווארי בקבוק במהירות ומתאים כיוון לפני שהבעיה משפיעה על המכירות ועל תזרים המזומנים", הוא אומר.

אודות ריי גונסלבס

ריי גונסלבס הוא יזם, יועץ שיווק ומייסד Geração de Demanda, חברת ייעוץ המתמחה בצמיחה עסקית, שיווק ומכירות.

עם למעלה מ-12 שנות ניסיון בשוק החינוך והדיגיטלי, הוא השתתף בבניית קבוצת האקסלרטור, פעילות שעברה את היקף המכירות של 200 מיליון דולר ראנד בארבע שנים.

יוצרת מתודולוגיית ה-3C, לחבר, לשכנע ולהמיר, היא כבר השפיעה על יותר מ-800 יזמים ואנשי שיווק באמצעות הכשרה אישית וייעוץ אישי, תוך התמקדות ביצירת ביקוש, חיזוי הכנסות ויכולת הרחבה עסקית.

כיום, היא משרתת יזמים ממגזרים שונים, עובדים על יצירת הכנסות תוך התמקדות בהשגת יעדים חודשיים, מתן יכולת חיזוי ושולי רווח גדולים יותר לעסק.

מקורות מחקר:

דלויט
https://www.deloitte.com/us/en/insights/topics/talent/human-capital-trends.html

ABComm
https://abcomm.org/noticias/e-commerce-brasileiro-deve-superar-r-235-bilhoes-em-2026/