Il live commerce si è evoluto da semplice strategia complementare a uno dei principali canali di relazione tra brand e consumatore nel retail digitale. La combinazione di dimostrazioni in tempo reale, la possibilità di chiarire dubbi e l'interazione diretta durante il processo di acquisto sta cambiando il comportamento dei clienti e rafforzando il social commerce. Questa tendenza si riflette nell'espansione del social commerce in Brasile. Secondo il Brazil Social Commerce Market Intelligence Report 2025 di Research and Markets, il settore ha generato 3,58 miliardi di dollari nel 2024 e si prevede che raggiungerà i 6,92 miliardi di dollari nel 2030, quasi il doppio in sei anni.
Per Débora De Landa, imprenditrice, esperta di mercato, gioielliera e fondatrice di Kether Jewelry, azienda specializzata in gioielli in oro 18 carati venduti tramite negozi fisici, e-commerce e live commerce, il cambiamento è direttamente legato alla necessità di fiducia. "Il live commerce restituisce ai consumatori ciò che spesso manca nell'e-commerce tradizionale: la possibilità di conversare, osservare i dettagli, fare domande e percepire la presenza di una persona dall'altra parte. Quando qualcuno investe in un gioiello, non acquista solo un prodotto. Acquista sicurezza, credibilità e una relazione."
Il commercio in diretta avvicina il mondo digitale all'esperienza dal vivo
Se da un lato l'e-commerce ha aumentato la comodità per i consumatori, dall'altro ha anche creato una distanza tra cliente e venditore. Il commercio dal vivo cerca di ridurre questa barriera replicando le caratteristiche del servizio in presenza, consentendo dimostrazioni dal vivo, confronti tra prodotti e risposte immediate.
Secondo l'esperto, questo formato è diventato particolarmente rilevante in segmenti in cui la fiducia influenza direttamente la decisione d'acquisto, come il mercato della gioielleria. "Chi acquista gioielli vuole vedere la brillantezza, la finitura, le proporzioni, vuole capire il peso del pezzo ed essere sicuro della sua provenienza. Una fotografia raramente riesce a trasmettere tutto questo. Durante la trasmissione, possiamo mostrare ogni dettaglio e rispondere esattamente a ciò che il cliente vuole sapere."
L'imprenditrice afferma che, dopo migliaia di ore di dirette streaming, ha iniziato a notare importanti cambiamenti nel comportamento dei consumatori. "Le domande sono cambiate. Oggi le persone si informano di più, confrontano di più e arrivano molto più preparate. Lo streaming in diretta non serve solo a vendere. Funziona come uno spazio per costruire fiducia."
La trasparenza ha cominciato a influenzare le decisioni di acquisto
La ricerca della trasparenza si accompagna a una più ampia trasformazione del rapporto tra consumatori e marchi. La possibilità di osservare chi presenta il prodotto, come viene dimostrato e come vengono fornite le risposte alle domande influenza direttamente la percezione di credibilità.
Per Débora, questo cambiamento spiega perché le aziende abbiano iniziato a investire nella presenza dei propri fondatori ed esperti durante le trasmissioni. "I consumatori si accorgono subito quando c'è competenza tecnica e quando si tratta solo di una presentazione di vendita. Mostrare il prodotto dal vivo richiede preparazione, padronanza dell'argomento e la disponibilità a rispondere a qualsiasi domanda senza un copione. È proprio questo che genera fiducia."
Il futuro del commercio al dettaglio risiede nell'interazione
Con l'avvento di nuove piattaforme di social commerce e il rafforzamento dei formati di acquisto all'interno dei social network, gli esperti sottolineano come l'interazione tenda ad acquisire un ruolo sempre più importante nel percorso d'acquisto del consumatore.
Secondo l'imprenditrice, la vendita in diretta ha smesso di essere un semplice strumento commerciale ed è diventata una nuova forma di relazione tra aziende e clienti. "I consumatori non vogliono solo cliccare su un pulsante di acquisto. Vogliono partecipare all'esperienza, capire chi sta vendendo, creare un legame e sentirsi sicuri prima di prendere una decisione. Il commercio in diretta avvicina le persone, riduce le insicurezze e rende lo shopping digitale molto più umano."
