La Festa del Papà rappresenterà la prima grande opportunità della seconda metà dell'anno per migliaia di rivenditori di mettere alla prova le proprie strategie di vendita. Mentre cresce la ricerca di soluzioni di intelligenza artificiale per automatizzare il servizio clienti, la ricerca di potenziali clienti e la gestione delle relazioni, una domanda si sta facendo strada tra gli imprenditori: vale la pena investire nell'IA prima di strutturare l'attività di vendita? Per gli esperti, la risposta risiede meno nella scelta dello strumento e più nella maturità dell'azienda.
Hugo Silveira, imprenditore, stratega della crescita e co-fondatore di Grupo HRZ, una holding specializzata nella crescita aziendale, nell'accelerazione delle vendite e nell'aumento dei ricavi, afferma che molte aziende iniziano ancora la loro trasformazione digitale nel punto sbagliato.
Secondo lui, l'intelligenza artificiale potenzia ciò che già esiste all'interno dell'azienda. "Gli imprenditori di solito chiedono quale intelligenza artificiale dovrebbero acquistare. La domanda corretta è se l'azienda dispone già di processi chiari, indicatori definiti e un'organizzazione operativa efficiente. Se l'organizzazione è disorganizzata, l'IA accelera gli errori. Quando invece ci sono metodo, monitoraggio e gestione, la produttività aumenta esponenzialmente", rivela.
I progressi tecnologici contribuiscono a spiegare questa tendenza. Secondo l'AI Index Report 2025 dell'Università di Stanford, gli investimenti privati globali nell'intelligenza artificiale hanno raggiunto i 252 miliardi di dollari nel 2024, con un aumento del 26% rispetto all'anno precedente. Un sondaggio di McKinsey pubblicato nel 2025 mostra che il 78% delle organizzazioni a livello mondiale utilizza già l'intelligenza artificiale in almeno un'area della propria attività, consolidando la tecnologia come priorità nelle strategie aziendali.
In pratica, l'intelligenza artificiale è già in grado di rispondere al primo contatto di un cliente, qualificare i lead, registrare automaticamente le informazioni nel CRM, distribuire le opportunità tra i venditori, effettuare follow-up e monitorare le proposte aperte. Queste attività riducono il tempo dedicato alle attività operative e consentono al team di vendita di concentrare i propri sforzi sulla negoziazione, la gestione delle relazioni con i clienti e la conclusione delle vendite.
João Vinas, ingegnere specializzato in CRM, automazione delle vendite e intelligenza artificiale applicata alle vendite, nonché partner di Grupo HRZ, spiega che il punto di partenza dovrebbe essere la progettazione del processo da automatizzare. "Prima di implementare un agente di intelligenza artificiale per gestire le chiamate, l'azienda deve sapere cosa dovrebbe accadere con ogni cliente dopo il primo contatto. Chi riceve questo lead? Quanto tempo ci vuole? Quali informazioni devono essere raccolte? Quando interviene il venditore? Quanti tentativi di contatto verranno effettuati? La tecnologia può eseguire questa logica su larga scala, ma prima, questa logica deve esistere", afferma.
Il report "State of AI in Sales 2025" di HubSpot conferma questa tendenza, mostrando che le applicazioni più utilizzate dai team di vendita sono legate all'automazione delle attività amministrative, alla generazione di email, alla conduzione di ricerche di mercato e all'aggiornamento dei dati di vendita. Tuttavia, i guadagni in termini di produttività dipendono direttamente dalla qualità dell'operazione.
Secondo Silveira, esiste un momento opportuno per implementare l'intelligenza artificiale. Le aziende che non dispongono ancora di una base clienti organizzata, non conoscono i propri indicatori chiave di performance o non monitorano l'andamento del proprio funnel di vendita difficilmente riusciranno a trarre valore da questa tecnologia. "L'errore sta nel credere che l'intelligenza artificiale possa organizzare un'azienda disorganizzata. Dipende dalla qualità delle informazioni che riceve e dai processi con cui interagisce. Se questi processi non esistono, il ritorno sull'investimento tende ad essere molto inferiore alle aspettative.".
Secondo l'esperto, alcuni segnali indicano che l'azienda deve ancora strutturare le proprie operazioni prima di investire nell'automazione:
- non utilizza un CRM in modo sistematico;
- Non ha un funnel di vendita ben definito;
- I tempi di risposta ai clienti sono troppo lunghi;
- Non tiene traccia del tasso di conversione delle vendite;
- non sa quali canali generano il maggior fatturato;
- Non conserva uno storico delle relazioni con i clienti.
Vinas aggiunge che l'azienda non deve aspettare di raggiungere la perfezione operativa per iniziare a utilizzare l'intelligenza artificiale. Il punto cruciale è poter misurare cosa è successo prima dell'implementazione per confrontare le prestazioni a posteriori. "Se l'imprenditore non sa oggi quanto tempo ci vuole per rispondere a un potenziale cliente, quanti contatti si trasformano in opportunità e quante opportunità si concludono con una vendita, non sarà in grado di dimostrare che l'IA ha migliorato i risultati. Automatizzare senza una base di riferimento trasforma l'investimento tecnologico in una scommessa", spiega.
Una volta consolidati questi principi fondamentali, l'intelligenza artificiale inizia ad agire come acceleratore di crescita. Più importante dell'implementazione di nuovi strumenti è il monitoraggio degli indicatori in grado di mostrare se l'investimento sta effettivamente producendo un ritorno.
Tra i principali parametri da monitorare vi sono:
- Ridurre il tempo medio di risposta al cliente;
- Aumento del tasso di conversione;
- crescita del numero di controlli di follow-up effettuati;
- Ridurre le opportunità perse;
- aumento della produttività per venditore;
- crescita del prezzo medio del biglietto;
- aumento del tasso di riacquisto;
- Crescita dei ricavi senza un aumento proporzionale del personale.
“Il successo dell'intelligenza artificiale non dovrebbe essere misurato dal numero di automazioni implementate, ma dall'impatto che genera sulla produttività e sul fatturato. Se gli indicatori rimangono invariati dopo l'implementazione, il problema probabilmente non risiede nello strumento, ma nella gestione operativa”, afferma Hugo.
L'esperienza del Gruppo HRZ rafforza questa consapevolezza. L'azienda integra CRM, automazione delle vendite, agenti intelligenti e metodologie di previsione per il settore della vendita al dettaglio, dell'e-commerce, delle cliniche e delle aziende di servizi, associando sempre la tecnologia alla strutturazione delle operazioni commerciali. La holding ha già accelerato oltre 250 operazioni in tutto il paese e vanta casi di successo come 764.000 R$ di vendite in 24 ore in una rete di negozi fisici e 1,9 milioni di R$ fatturati in sole 48 ore da un'attività di e-commerce.
Per le aziende che desiderano sfruttare al meglio la Festa del Papà, Silveira afferma che c'è ancora tempo per utilizzare l'intelligenza artificiale in modo strategico, a patto che la preparazione inizi con l'organizzazione delle operazioni. "Chi implementa uno strumento solo pochi giorni prima della campagna raramente otterrà risultati costanti. Il miglior ritorno sull'investimento si ottiene quando CRM, funnel di vendita, servizio clienti e indicatori chiave di prestazione sono già strutturati. L'intelligenza artificiale accelera l'efficienza operativa, ma non sostituisce il management", conclude.
